Как провести встречу с клиентом по IT-проекту

08.09.2025 | Служба новостей Росфирм

Первая встреча с потенциальным клиентом – это возможность заложить фундамент успешной сделки или потерять проект еще на старте. В продажах IT-решений особенно важно с первых минут продемонстрировать экспертность и понимание бизнеса клиента.

Подготовка к встрече

Тщательная подготовка – залог успешной первой встречи. Изучите сайт компании, новости отрасли, финансовые показатели (если они публичны). Подготовьте список вопросов, которые помогут лучше понять потребности клиента.

Исследование отрасли клиента

Каждая отрасль имеет свои особенности и специфические требования к IT-системам. Демонстрация знания отраслевых стандартов и регулирования сразу повышает ваш статус в глазах клиента.

Правильные вопросы

Умение задавать правильные вопросы отличает профессионала от новичка. Открытые вопросы помогают выявить истинные потребности, болевые точки и критерии принятия решений. Не спешите рассказывать о своем продукте – сначала выясните, что действительно нужно клиенту.

Активное слушание

Многие продавцы слишком много говорят и мало слушают. На первой встрече ваша задача – собрать максимум информации о бизнесе клиента, его процессах и планах развития. Делайте заметки, задавайте уточняющие вопросы.

Демонстрация экспертности

Показать экспертность можно не только рассказами о своем опыте, но и грамотными вопросами, инсайтами об отрасли, пониманием бизнес-процессов клиента. Клиент должен почувствовать, что работает с профессионалом.

Управление ожиданиями

Честно обозначьте, что можете, а что не можете сделать. Завышенные ожидания на старте проекта часто приводят к конфликтам в процессе внедрения. Лучше быть консервативным в обещаниях и превысить ожидания в результате.

Планирование следующих шагов

Завершите встречу четким планом дальнейших действий: что вы будете готовить, когда состоится следующая встреча, какую информацию нужно предоставить клиенту. Это показывает системность подхода.

Последующий контакт

В течение 24 часов после встречи отправьте клиенту резюме обсуждения и следующие шаги. Это закрепляет положительное впечатление и показывает серьезность ваших намерений.

Психология первого впечатления

Первые 30 секунд встречи формируют 90% впечления о вас. Важно не только то, что вы говорите, но и как выглядите, как ведете себя, какую энергетику транслируете. Деловой стиль одежды, уверенная походка, крепкое рукопожатие и прямой взгляд создают образ надежного партнера.

Технология СПИН-продаж

В продажах IT-проектов эффективно работает технология СПИН: Ситуационные вопросы (текущее состояние), Проблемные вопросы (болевые точки), Извлекающие вопросы (последствия проблем), Направляющие вопросы (ценность решения). Эта последовательность помогает клиенту самому прийти к выводу о необходимости изменений.

Выявление центра принятия решений

В корпоративных продажах редко решение принимает один человек. Важно выявить всех участников процесса принятия решений: инициатора, влиятельных лиц, пользователей, бюджетодержателя, технического эксперта. Для каждого нужно подготовить соответствующие аргументы.

Работа с возражениями на первой встрече

Возражения на первой встрече – это нормально. Не пытайтесь сразу их преодолевать, лучше выясните причины сомнений. Фразы типа "расскажите подробнее", "что именно вас беспокоит" помогают понять истинные мотивы клиента.

Создание доверительной атмосферы

Доверие строится не только на профессиональных компетенциях, но и на человеческих качествах. Проявите искренний интерес к бизнесу клиента, покажите понимание его проблем, поделитесь релевантным опытом. Избегайте агрессивных продаж на первой встрече.

Фиксация договоренностей

Завершите встречу кратким резюме обсуждения и четкими договоренностями о следующих шагах. Это показывает организованность и помогает избежать недопониманий. Отправьте письмо-подтверждение в течение суток после встречи.

Научиться эффективно проводить первые встречи с клиентами поможет специализированный тренинг.

Пошаговая методика продаж IT-проектов содержит детальный алгоритм подготовки и проведения встреч на всех этапах продажи. Автор тренинга Алексей Кудинов поделится опытом проведения более 1000 тренингов и семинаров по теме продаж IT-решений. Участники тренинга получают готовые скрипты и чек-листы для проведения встреч, а также доступ к видеозаписям успешных переговоров.

Предыдущая